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客戶源是現(xiàn)代展覽業(yè)最重要的源之一，展覽觀眾組織是展覽規(guī)模與品牌發(fā)展的前提。合理、科學(xué)、有效地規(guī)劃展覽觀眾組織的推廣活動，注意觀眾組織工作的不同層面與細(xì)節(jié)，這對展覽的核心競爭力建設(shè)具有重大的意義。不同展覽品牌與組織工作都具有一定程度的差異性，各自有著相應(yīng)的長期目標(biāo)、短期目標(biāo)、推廣策略與市場推廣模式。學(xué)

針對展覽數(shù)據(jù)具有獨(dú)立、片斷、不連貫性的特點(diǎn)，如何通過對專業(yè)或境外觀眾數(shù)據(jù)分析（如參觀人數(shù)、觀眾分布區(qū)域、觀眾部門、觀眾職位、觀眾的興趣、觀眾參觀目的、觀眾對展覽的評價(jià)等。）將展覽數(shù)據(jù)或信息進(jìn)行合，使各種數(shù)據(jù)能夠有效地為展覽組織機(jī)構(gòu)所利用，這也是展覽組織機(jī)構(gòu)長期需要研究的課題。觀眾數(shù)據(jù)分析的目

在展覽工作中，對觀眾數(shù)據(jù)分析評估是展覽展示工作結(jié)束后的重要工作之一，通過科學(xué)合理的分析評估工作，為展覽的組織工作積累具有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，為完善下屆展覽提供豐富的決策依據(jù)，同時(shí)也為參展商與觀眾提供參展的客觀信息。數(shù)據(jù)分析評估工作一般分三個(gè)步驟：統(tǒng)計(jì)分析、比較分析、分析評估。這項(xiàng)工作的作用是將所收集的數(shù)據(jù)和

中國展覽展示市場的競爭日益白熱化，能不能辦好一個(gè)展覽的標(biāo)準(zhǔn)已不僅僅局限于展覽會收益的多少。展覽的持續(xù)性、規(guī)模的不斷擴(kuò)展、精品化、品牌化是提升展覽品牌的基本要求。而表現(xiàn)最為直接的就是如何將展覽上獲得的各類觀眾數(shù)據(jù)充分利用，以此提升展覽的水平和形象，更好地為展商和專業(yè)觀眾服務(wù)。參觀觀眾的數(shù)量和質(zhì)

成功的觀眾組織推廣活動，應(yīng)結(jié)合所辦展覽的體營銷計(jì)劃，制定一套切合實(shí)際且行之有效的市場推廣方案。觀眾組織方案的制定首先應(yīng)對實(shí)施步驟的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理與科學(xué)的安排。觀眾組織計(jì)劃步驟具體可分成四個(gè)步驟評估市場、設(shè)定目標(biāo)、制定推廣方案、評估與監(jiān)測效果。展覽組織機(jī)構(gòu)在嚴(yán)密的方案指導(dǎo)下并涌過動態(tài)的評估與監(jiān)測，就

在國內(nèi)辦展覽，展覽展示組織者往往把招展看成頭等大事，而在國際辦展，展覽組織者似乎更重視招商。隨著展覽市場的競爭加劇，我國越來越多的展覽組織機(jī)構(gòu)也開始認(rèn)同“展覽成功的關(guān)鍵在于觀眾組織”這一觀點(diǎn)，以往只注重招展、緊盯展位銷售收益的展覽組織機(jī)構(gòu)也逐漸改變思路，加強(qiáng)觀眾組織的力度，將展覽營銷工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到展

建立合理的招展價(jià)格體系是招展策劃的一項(xiàng)重要工作，對參展商的參展決策具有重要影響。如何制定合理的招展價(jià)格，運(yùn)用招展價(jià)格體系形成多種促銷手段，是展覽營銷研究的重要課題，也是展覽營銷的制勝武器。展覽組織機(jī)構(gòu)應(yīng)盡量避免在招展過程中出現(xiàn)價(jià)格混亂現(xiàn)象的產(chǎn)生。不管何種原因所引發(fā)的展覽招展價(jià)格混亂現(xiàn)象，無論

1.目前市場CRM軟件產(chǎn)品很多，會展業(yè)CRM軟件將根據(jù)不同企業(yè)的特性在CRM專業(yè)系統(tǒng)開發(fā)商的安排下進(jìn)行有效的組合，形成最佳的服務(wù)與性價(jià)比。CRM專業(yè)系統(tǒng)開發(fā)商將會為會展企業(yè)合來自不同供應(yīng)商的信息技術(shù)，集成不是最好的但是最合理的多款軟件以求產(chǎn)生最好的系統(tǒng)。從而解決企業(yè)的各方面管理需求。2．CR

中國市場需要的CRM系統(tǒng)不應(yīng)該是西方標(biāo)準(zhǔn)CRM模型的漢化品，不應(yīng)將CRM系統(tǒng)的技術(shù)基礎(chǔ)建立在美國的“三化”模型。很多國內(nèi)會展企業(yè)其至從未有過基本的管理信息平臺，大量關(guān)于客戶、合作單位、展商、貿(mào)易商的記錄和商業(yè)機(jī)會的信息料分散于各部門或崗位員工的私人郵件、傳真件、文本文檔、工作簿其至紙簍里，現(xiàn)在要求這

21世紀(jì)以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷哲學(xué)將逐步轉(zhuǎn)向以客戶為中心，全方位滿足客戶需求，不斷創(chuàng)造更新、更好的服務(wù)；會展業(yè)和客戶關(guān)系管理（CRM)將從以往注重業(yè)務(wù)量的增長轉(zhuǎn)向注重質(zhì)的管理；展覽設(shè)計(jì)會展業(yè)CRM的研發(fā)方向?qū)慕档统杀咎嵋桓咛栃兽D(zhuǎn)向開拓業(yè)務(wù)、提高客戶忠誠度。會展CRM系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)基于以下八項(xiàng)構(gòu)建模塊：

1．我國不少在嘗試開發(fā)CRM軟件的公司認(rèn)為CRM是一個(gè)系統(tǒng)或是一項(xiàng)技術(shù)，只要為企業(yè)安裝這項(xiàng)技術(shù)、這個(gè)系統(tǒng)就行了，而對企業(yè)實(shí)施CRM整體過程未能結(jié)合實(shí)施企業(yè)的自有源給予正確引導(dǎo)，以致企業(yè)不能有效地合自己的流程和業(yè)務(wù)操作方法來適應(yīng)CRM戰(zhàn)略的實(shí)施。事實(shí)上，CRM項(xiàng)目的實(shí)施最艱難的不是技術(shù)本身，而是管理控

1．我國不少展覽展示企業(yè)認(rèn)為CRM太困難，因?yàn)镃RM是一個(gè)超前的管理理念，會展業(yè)的CRM方案實(shí)施成本太高，且失敗風(fēng)險(xiǎn)較高。的確，由于劂係統(tǒng)結(jié)構(gòu)復(fù)雜，動輒幾十萬、數(shù)百萬，而現(xiàn)階段，我國會展業(yè)組織規(guī)模較小，以中小型企業(yè)為多，較難承受昂貴的費(fèi)用。這是目前CRM在我國會展業(yè)領(lǐng)域沒有得到很好應(yīng)用的重要原因。

根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查問卷反饋的結(jié)果，國內(nèi)CRM的市場還處于教肓和培育階段。調(diào)查狀況反映了國內(nèi)企業(yè)，特別是中小企業(yè)的管理者因大多被具體事務(wù)所困擾，學(xué)習(xí)充電機(jī)會較少，導(dǎo)致對國際國內(nèi)的管理理念、思想與模式的發(fā)展變化缺芝更多的了解；同時(shí)也說明當(dāng)前我國的“CRM熱”尚處于初級階段。調(diào)查也說明了另一個(gè)間題，在中

國外CRM客戶關(guān)系管理研發(fā)的重要基礎(chǔ)是90年代行的集成直接營銷法并將其與現(xiàn)代IT技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)環(huán)境集成演變而發(fā)展成的，它重要特征是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理流程從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變。實(shí)踐證明，傳統(tǒng)的營銷方法與客戶管理的模式已不再適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理，而且管理成本很高。美國AT&T公司曾對二組

中國加入世貿(mào)組織之后，會展業(yè)的有識之士都充滿了強(qiáng)烈的危機(jī)感。因?yàn)槲覈鴷箻I(yè)的服務(wù)和管理水平與國際先進(jìn)水平的差距很大，尤其我國會展業(yè)正處發(fā)展期。走出了原始積累，開始追求規(guī)模化增長的國內(nèi)會展企業(yè)，首先面對的就是企業(yè)管理能力的瓶頸。會展業(yè)所實(shí)施的管理鏈中，客戶管理是至關(guān)重要的一環(huán)。會展業(yè)有兩大特點(diǎn)，一是中

CRM的數(shù)據(jù)分析技術(shù)是把展覽設(shè)計(jì)有關(guān)客戶的基本數(shù)據(jù)變?yōu)榭捎玫男畔ⅲ⑿畔⑥D(zhuǎn)換為真正有用的客戶知識，進(jìn)而把潛在客戶轉(zhuǎn)變成忠誠客戶，直至發(fā)展為終生客戶，完成客戶的個(gè)生命周期。改善客戶關(guān)系的關(guān)鍵在于提高客戶滿意度工作流程是將企業(yè)內(nèi)外部客戶料數(shù)據(jù)集成到同一個(gè)系統(tǒng)里，讓所有與客戶接觸的營銷、服務(wù)人員都能夠按

客戶關(guān)系管理CRM對企業(yè)來講，首先是一個(gè)商業(yè)戰(zhàn)略，是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理理念變化的工具，通過這種工具，企業(yè)可以透過多種渠道（電話、電子郵件、無線通信、一對一的直銷等）為客戶提供全方位的服務(wù)，所提供的活動既涉及市場與銷售部門，還涉及技術(shù)支持和服務(wù)等部門。同時(shí)CRM也是一個(gè)系統(tǒng)集成工程，實(shí)施CRM啲最終目的

近幾年，我國會展市場呈高速成長勢態(tài)，但會展業(yè)的組織管理水平仍不盡人意。不少辦展企業(yè)和組織者由于缺芝對客戶關(guān)系管理CRM的認(rèn)知，無法改善與客戶（展商與貿(mào)易商）的溝通技巧，忽視數(shù)字時(shí)代客戶對互動性與個(gè)性化的需求，仍熱衷于以傳統(tǒng)的方式，盲目加大廣告投入或傳統(tǒng)營銷渠道去組織潛在的客戶，因此現(xiàn)有客戶的忠誠度無

長期以來我國展覽展示業(yè)市場化運(yùn)作程度較低，會展業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊，大部分人員未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，多以“半路出家”為主。在一些轉(zhuǎn)行過來且素質(zhì)較高的人員中，雖有較高的外語水平和外貿(mào)知識，但仍缺乏經(jīng)營管理和現(xiàn)代會展運(yùn)作方面的理論基礎(chǔ)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。那些真正既有扎實(shí)理論功底又熟悉會展業(yè)實(shí)踐與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的復(fù)合性人才

“網(wǎng)絡(luò)展覽”的展貿(mào)雙方的信心培肓是業(yè)態(tài)是否會健康成長的重要因素，什么因素是“網(wǎng)絡(luò)展覽”的信心構(gòu)成呢？筆者認(rèn)為以下的間題是展貿(mào)雙方共同關(guān)注的信心構(gòu)成：品牌：“網(wǎng)絡(luò)展覽”應(yīng)重點(diǎn)放在培肓“品牌”的成長過程，建立品牌信心是“網(wǎng)絡(luò)展覽”需研究開發(fā)與探討的重要內(nèi)容，也是信心的基本保障，以“在線廣交會”為